에스키모에게 얼음을 팔아라 줄거리 요약 및 감상문, 독후감, 느낀점, 나의소감, 나의견해 조사분석
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에스키모에게 얼음을 팔아라를 읽고
`에스키모에게 얼음을 팔아라`라는 제목의 다소 황당한 제목의 이책은 발상의 전환과 기본에 충실한 방법으로이책의 저자인 `존 스포엘스트라`가 NBA농구팀 `뉴저지 네츠`의 단장겸 수석경영자 시절의 그의 마캐팅 성공사례 즉 `점프 마캐팅`이라는 것을 소개해주는 책이다.
꼴찌 상품을 1등으로 파는 `점프 마케팅` 전략은 단순하지만 강하다.꼴찌 상품에도 장점은 하나씩을 것이다.
먼저 자기 상품의 장점이 무엇인지 명확하게 파악한다. 그 장점에 대한 대안을 찾고 집중하여서 표적시장을 선정한다. 하지만 이 과정에서 매력적인 시장의 유혹에 넘어가면 안 된다. 표적시장만을 따라 가야 하는 것이다. 그리고 고객을 파악하고 고객의 욕구를 세심하게 체크하며 고객과 친구가 되는 것이다. 이런 점프마케팅을 걸치면 최악의 상황에서도 매출을 극대화할 수 있다고 이 책은 설명한다. 그리고 실제로 이 책의 저자는 이런 방법으로 NBA 농구단 뉴저지 네츠를 맡아 2년 만에 매출액 1위 구단으로 성장시켰다.
그는 경기에서 승리한다고 해서 관객 동원이 1위가 아니라는 것을 강조하며 자기 상품이 시장에 접근할 좋은장점을 하나라도 가지고 있을경우 나머지는 효과적이고 적극적인 마케팅으로 승부하면 성공 할수있다고 했다.
그리고 목표시장 선정시에는 매력적인 시장만 생각하는것이 아닌 성공적으로 판매할수 있는 시장을 목표로 하고 남들보다 좋은것을 찾는것보다 유일한 특징을 살려 그곳에 집중하는 전략을 사용했다.
네츠는 다른 팀들과 비교해서 좋은점은 거의 없다고 봐도 될정도로 시즌성적 관객동원이 나쁜팀이었다. 하지만 네츠의 경기시 관객동원이 적음으로 인해 NBA 유명선수들(마이클 조던, 샤킬 오닐등)이 경기를 하면다른곳에서는 암표를 사서 들어가야 할정도로 사람이 몰렸지만 뉴저지에서는 관객동원이 적어 쉽게 볼 수 있었다.
존은 이것이야 말로 네츠만의 유일한 장점임을 깨닫고 네츠의 홍보보다 유명선수들이 있는 팀과 경기할 때 유명선수들의 홍보에 주력했고 그로인해 관객동원력을 높일수 있었다.
그리고 미국의 기업관행에 포함된 고객접대, 직원복지용으로 구입하는 정기 입장권을 이용해서 기업인들만이 아닌 기업인과 그들의 가족의 오락거리라는 것에 초점을 맞추는 차별화 전략을 사용했다.
그리하여 네츠는 형편없는 성적을 냈지만 자신의 팀을 있는 그대로 홍보하여 4시즌만에 관중동원 12위로 뛰어오르게 된다.
그리고 존은 네츠에 머물며 여러가지 마케팅을 시도하는데 그중 특히 효과가 있었던 마케팅 전략이 있는데 이 전략을 `즉효약` 이라고 불렀다.
이 전략은 한번이라도 입장권을 구매한 사람들의 명단을 이용하여 그들에게 카달로그등을 보내며 반복구매를 유도하게 하는 전략으로써 고객관리 전략이라고 할수있다.
네츠에서는 그가 부임하기 전까지 1년마다 정기 입장권 구매자 명단을 삭제해버려 그가 전략을 사용하기 전에 전산 컴퓨터의 숫자를 늘리고 명단의 복원에 주력했다. 그리고 명단을 복구하고 난뒤에 전경기 입장권을 구매했던 사람들에게 14경기 패키지 입장권등 여러가지 다른 패키지를 소개한 카달로그를 보내고 입장권 구매자들 뿐만이 아닌 유명스타에게 팬레터를 보내는 아동들의 주소까지 파악하여 그들의 가정에 스케줄표와 카달로그를 보내어 지속적인 홍보를 통해 구매횟수 증가를 노렸다.
이 즉효약 전략의 장점은 위에서 확보한 명단을 통해 언제나 사용하여 효과적인 판매를 할수있다는 것이다.
즉 이 즉효약은 고객이 상품을 사야겠다고 결심하기전에 미리 상품을 제시하여 경쟁사보다 유리한 위치를 선점하는데 진정한 가치가 있는 전략이다.
그리고 존은 사장이 직접 마케팅을 챙기며 마케팅 적임자를 지원하는것을 강조했는데 입장권 영업사원 채용에서 존은 직접적으로 관여하여 입장권 판매가 구단의 중요 사항임을 신입사원들에게 심어 주었다.
그리고 사장이 영업사원의 성과를 인정하여 사장이 그영업에 관심을 가진다는 사실을 느끼게 하여 노사간 기업 문화의 발전 역시 가능하다고 소개했다.
이책을 보며 최고의 상품이 아니라고 해도 발상의 전환과 아이디어를 통하여 성공할수 있다는 사실을 되새길 수 있엇고 경영자는 위에서 지시만 내리는 것이 아닌 사원과 고객들과 가까운 자리에서 친구 같은 관계를 통해야 더많은 매출과 기업의 발전을 기대할수 있다는것을 깨달았다.
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자료출처 : http://www.ALLReport.co.kr/search/detail.asp?pk=11051398&sid=ddangkung&key=
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